経営の基本とお金

短いスパンで迫られる対策

まずは、短いサイクルというのが一つのポイント。

 

当初の頃は1週間ぐらいで考えが変わっていましたよね。

 

「先週こういったけど、今こう考えなくちゃいけないですよね」

てことの繰り返しが起きていました。

 

これが3月4月と進むに従って、1週間や数日レベルで状況が変わる。

 

昨日言ったことがもう今日はまた変わっている。

 

このように、世の中の流れが大きく変わっています

 

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それだけ飲食店の方も、

短いスパンで物事を考えていかなければいけないということになってしまっていました。

 

それこそ短いサイクルで変わっていくことも重要な一つなのですが・・・

 

立地やターゲットによっても影響に差が出てしまった。

 

さらに、業態や利用用途でも違いが出てしまっているのです。 

 

飲食店はこれから起こる「間接的な影響」に目を配っていかなければならないでしょう。

 

 

 

  

まとめ

今回のところは、飲食店にどう言う影響があり、今後についても対策をしていかなければいけないと言う気づきと心構えの点ですね。

次回は具体的な対策についても書いて行きたいと思います。

ここまでお読みいただきありがとうございました。

首都圏は休業要請の延長が出ましたね。

 

少ない給付金で都は休めと言うのです。

 

休まないとしても、やはり自粛ムードもありますし、お客さんいっぱいの満席で受け入れるわけにもいかない。

 

非常に厳しい・・・

 

このままでは本当に潰れてしまう。

 

と言うことで、いろいろ勉強しました。

 

苦境の飲食店


やはり、飲食店経営者からすると、まずは目先の対応でいっぱいいっぱいになってしまっていました。

 

そもそも、国や自治体の発表がいきなりなんです。

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引用:日経

 

3日やそこらで休めとか言ってこられてしまう。

 

アルバイトのシフトも決まっているし、社員も抱えている。

 

在庫もたっぷりあるし、お客様からの予約もある。

 

周囲の飲食店がどう対策してくるかもわからないし

「いいややっちゃえ」とやろうものなら、地域や同業からのバッシングもあったりする。

 

本当に手探りで、今日、今決めなければいけないような選択の連続が起こりました。

 

できるだけベストを尽くしたつもりではいましたが、

やはり発見することが多かったです。


特に、東京商工会議所さんのセミナーが良かったので、

それを私なりにまとめてシェアして行きますね。

 

東京商工会議所:

~コロナ禍で生き残るために~「売上向上を目指す飲食店のための取り組みのポイント」オンラインセミナー
http://www.tokyo-cci.or.jp/page.jsp?id=1022574

 

飲食店における新型ウイルスの影響とは

まずは、飲食店における影響。

 

そして、一般的に飲食店で経営に必要な事として、

経営改善のための対策についての二部構成になっていました。

 

一般的に、今年に入って2020年の2月の後半くらいから

予約のキャンセルなどによる売上高の減少が起き始めました、

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引用:日経

新型コロナ:3月の飲食店予約件数、前年同月比4割減 コロナ影響 :日本経済新聞

 

 

さらには、3月経過して4月に入ってきますと営業の自粛による休業。

 

そして、飲食店におきましては営業時間の短縮。

 

これが加わったことで、

今までのパターンと大きく違った戦略を求められるようになりました。

 

飲食店にとってはリーマンショックなどのこれまでの経済的影響と比べると、

その時は短い期間で大きく落ち込んでしまったというのが大きな特徴になっています。

 

まずは、今回もこの短い期間で大きく落ち込んだということがあった。

 

そして、今後についても、対策を考える行う際には

短いサイクルでリスク管理それから小さくの変更が必要になってくると言うことなんですね。

あなたは自社の商品やサービスを売るにあたって
どのようなことを心がけていますか?


商品に関する専門知識を習得したり
説明説得力を高めたりするのはもちろん大切です


それ以前に大前提として
まずは普段から取引先との良好な人間関係を築くことが大切です


そうすればお客様はあなたの話に聞く耳を持ってくれます

さらにはあなたから買いたいとすら思ってくれるのです


ではお客様のタイプに合わせた接し方を考えましょう

今回ご紹介するのは前回とは逆のタイプ

周囲への気遣いに重きを置くがゆえに
モタモタしてしまうようなタイプです
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例えば
商品を売り込んだ際に
「いやー私は良いと思うんですが社長がなんというか」
「他の社員はどうかなぁ」
「費用対効果の面で少し不安が」

などとのらりくらり
優柔不断のタイプです

そのような方へは先回りして

「社長にはすでに ok をいただいております」
とか

「他の社員を私から説得できればよいでしょうか」

「費用対効果の不安を払拭する資料を後日お持ちします」

など会話をリードする姿勢が求められます

そしてこのようなタイプには結論からよりも
相手を気遣う一言や
結論に至るまでも過程なども順を追って説明する方が好まれます


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他にも論理的で分析家の人には
具体的なデータに基づいた見解を述べたり
相手からの結論を急がずに

「ではこの件については来週またお伺いしますので
それまでに少し考えておいていただけませんか」

などと少し考える猶予を与えてあげると良いでしょう


逆に情熱的なタイプのお客様には
こちらも情熱で感情に訴えかけたり
同じノリで相手を称賛すると良いでしょう


このように相手に合わせた接し方をすることで
様々な取引先とも良好な関係が築けるようになります


ストレスの大半は人間関係によるものです

人との接点が多い営業だからこそ
いつもの自分のパターンから抜け出し
少しだけ相手に寄り添ってみる

そうすることで結果も変わります

あなたもお客様と上手なコミュニケーションをとってみてくださいね

あなたは苦手な取引先の方はいませんか?

しかし、それでもうまく話を回さなければ、
営業の結果を出すことはできません。


あなたはどのようなタイプの方と接するのが難しいと感じますか?

私は早口で言葉をかぶせてくるようなせっかちな人とか
少し威圧的な人に苦手意識を感じていました


でも長いこと付き合っていて分かったのは
別にその人は私のことを嫌いとか怒っているとか
そういうことではなかったんですね


その人にはその人の世界があって
誰に対しても同じようなコミュニケーションスタイルを取っていたんです


私たちは誰に対しても
自分のやり方で同様にコミュニケーションをとってしまいがちです


ですからそのやり方が相手と異なると
会話が噛み合わなくなってしまうんです

ですから相手のコミュニケーションスタイルを知って
少し相手に合わせることが営業では必要となります

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例えば先に申しましたせっかちなお客様の場合

できる限り結論から短くいうことを心がけましょう

このタイプは前置きが長いことを嫌います


「前にも申し上げたかもしれませんが」

「これはあくまでも私個人の意見なんですが」

「もし違っていたらおっしゃっていただきたいんですけれども」

などと前置きを長くしていると相手はイライラし出して
早く本題に入ってよというふうに思ってしまいます

そしてそのようなお客様は
大抵こちらが話している途中に言葉をかぶせて質問してきます

その質問にまた結論から短く答えるのです

余計な修飾は不要です

相手は何事も自分で決めたい人で決めるために
必要な情報のみをしているので
それ以外の情報は煩わしいだけなのです


こちらの態度としては基本的には
反論しないイエスマンでいることが求められますが

時に本音で的を得たことをビシッと言うと
それが例え反対意見だとしても信頼されるようになります

こいつは使える使えないという判断をされているからなんですね

今回は話す力についてです

最初の会話のとっかかりは
「キドニタチカケセシ衣食住」などと言われます
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これは元 nhk のアナウンサーの方が考案したようです

き気候
ど道楽
にニュース
た旅
ち知人
か家族
け健康
せ世間
し仕事
衣食住ですね

この中から相手の興味を引きそうな話題や
共通する話題を持ちかけると良いでしょう


またイエスセットの会話を心がけることをお勧めします

これは相手から yes を引き出す会話の流れにするということです


例えば日本人はよく天気の話題から始めるといいますが
これは大変理にかなっています

「いやー今日も良いお天気ですねー」
と言われれば大抵の方は

「そうですねー」
と返します


多少思っていたとしても
「いいえ今日のような天気を良い天気とは言いませんよ」などと反論する人はいません

人はそうですねと互いに賛同することで相手と共感し合い
真的距離を縮めているのです


ですから売れてる営業パーソンは
早々に売り込むことをしません


まずは簡単な雑談の中で
相手からイエスをできれば5回ぐらい繰り返し引き出し


この営業パーソンとは気が合うかもしれないと
距離を縮めて聞く耳を持ってもらってから本題に入ります


心理作戦ですね


Yes セットの会話としては
他にも相手の話を聴く際に相手が言った言葉を繰り返すという方法も有効です


例えばこんな場面を想像してください

A「最近は年度末でますます忙しいよ」
B「大忙しそうですね」

A「だから昼間はほとんど社内にやれなくて」
B「昼間外出されていることが多いのですね」

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A「そうだから事務処理が溜まっちゃって、どうしても残業になっちゃうよね」
B「帰社してから事務処理では残業になっちゃいますねぇ」
A「そうなんだよ」


このように相手が言った言葉を繰り返せば
それは反論の余地のない内容ですから必ずイエスと言ってもらいます


こうしてお互いの心的距離を縮め良好な人間関係を作っていくのです


会話が深まりお客様が抱える身の課題を引き出すことができれば
その課題を解決することで
さらに信頼関係から売上にもつながっていくでしょう

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